文 / 二风
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出品 / 节点财经
平安健康转型，盈亏平衡点何适来临？
处于缓慢爬坡期的平安健康，经历去年较大规模的前期投入后，半年报中，平安健康亏损收窄、毛利率提升，各项财务指标有好转趋势。不过，人事大地震的两年后，在方蔚豪的带领下，平安健康半年报罕见出现营收下滑。外部政策环境等导致行业前景不明，平安健康从最高点1700亿市值降至230多亿。当卖药收入占比缩减后，平安健康与平安集团进一步捆绑，B端用户群较大提升付费率。
快速迈向B端，能否做成中国版的“联合健康”？仍然需要期待平安健康的下一份答卷才能明朗。
亏损收窄、毛利率提升
距盈亏平衡点还有多远？
“总收入下滑、亏损收窄、毛利率提升”，这是平安健康近期公布的2022上半年财报中的几大关键点。
2022年上半年，平安健康总收入28.28亿元人民币，同比减少25.9%。这也是平安健康近些年首次出现了上半年营收同比下滑，这一趋势或将延续至今年全年。
数据来源：百度股市通
从业务板块来看，上半年总收入下降，主要是因为健康服务收入下降。平安健康的业务有两大块，医疗服务和健康服务。对比营收占比，健康服务在平安健康总收入中占比六成，医疗服务占四成。上半年，平安健康健康服务实现收入16.96亿元，同比下降32%；医疗服务收入11.32亿元，同比下降14.5%。
占平安健康营收大头的健康服务板块收入，同比和环比齐降的原因，主要是商城类业务收入下滑，即“卖药”赚钱少了。长期以来，互联网医疗领域的三巨头，被外界诟病为卖药平台，阿里健康、京东健康卖药业务营收占比更是高达八九成。相比之下，平安健康业务更趋多元化。指责平安健康是个卖药平台显然不公允。但是卖药收入最受外界关注，如何降低它对整体营收的影响，对平安健康而言至关重要。
亏损收窄、毛利率提升
降低卖药收入占比，但另一大板块医疗服务的营收并未如外界期待的得到大幅提升。平安健康成立以来，从未盈利；如今亏损依旧，但有所减少：上半年，平安健康净亏损4.26亿元，同比减少51.6%，环比则减亏35.5%。
这与平安健康正在开展的转型战略相关。从2C转向2B的过程中，高毛利率的医疗服务业务越来越受到平安健康的重视，但尚未填补C端市场的空白实现正向循环。
先看卖药业务，其毛利率低是一大特征。毛利较高的京东健康和阿里健康，均在20%左右，它们主要针对C端市场；而针对B端的两大企业，九州通近5年毛利率仅在8%左右，另一家启动IPO的药师帮，近3年毛利率分别仅为1.3%、5.1%和5.2%。据平安健康2021年中报披露，在总收入中占比50%的在线商城当期收入19.09亿元，但毛利率仅有5.8%。
如此看来，平安健康的毛利率并不高。如何提高企业整体的毛利率？主要依靠平安健康医疗服务板块调整。上半年，平安健康医疗服务板块毛利率为39.1%，环比提升13.3%。值得注意的是，同比则下降6.1个百分点。
不过，2022半年报显示，平安健康在缩减低毛利率的卖药业务的同时，2B的“医疗服务”却尚未实现增长，同比下降14.5%。值得一提的是，受毛利率提升的影响，亏损大幅收缩。这无疑距离平安健康盈亏平衡又近了一步。
浙江大学国际联合商学院数字经济与金融创新研究中心联席主任、研究员盘和林认为，平安健康毛利率提升、亏损减少“主要原因是公司通过B端用户拓展来弥补C端用户的流失，而B端用户普遍用户质量比较好，单客价值比较高，可以说平安健康找到了一个高毛利的细分领域。”这是以“单客价值”，而非流量规模的角度来衡量平安健康的业务前景。相比于流量思维，这一判断标准重点看未来而非现在，它指出了平安健康下一步进化的方向，即在一个细分领域“独自称王”。
如果按照半年报的节奏，平安健康转型今年或将保持半年报基本业绩态势，即“收入下滑、亏损收窄、毛利率提升”，因此盈亏平衡或许尚需时日。在中报发布前，招银国际报告表示，预计平安健康2022年收入同比下滑12%，此前预期为同比增长6%；2022年净亏损11.05亿元，较此前预测的净亏损亿元略有收窄。利润端方面，公司继续降低与平安集团的关联交易量等，预计全年毛利率可提升3.4个百分点至26.7%。
打造中国版“联合健康”
业务“飞轮”加速？
从C端整体转向B端业务，平安健康逐渐形成了“联合健康+O2O+会员制家庭医生”的经营模式。
热门美剧《绝命毒师》里，缉毒警察汉克腿部受伤后，保险公司为其提供的一套诊治方案。从控费的角度出发，保险公司为其提供的医生质量并不高。因此，汉克妻子未采纳保险公司的建议，而是选择了由医生推荐的质量更高方案。不过，绕过保险公司的新方案需要自费。
这一情节，便是“联合健康”，即HMO模式的完整呈现。保险公司在医生与病人之间发挥着桥梁作用，而控费是其中的关键点之一。
做HMO模式中国版，国内尚未有成功先例
联合健康集团作为全美最大的健康险公司，典型的管理式医疗机构，也是这一模式的代表。去年《财富》杂志发布世界500强排行榜，联合健康首次进入全球前十，排名第八。2021年联合健康营业收入2876亿美元，其中保费收入超过了2262亿美元。做中国版的联合健康，这是平安健康转型的动力。去年，中国平安耗资数百亿并购北大方正，将北大医疗纳入旗下，正在加速这一进程。不过，该模式在国外如火如荼发展着，但在国内尚未有成功先例。
HMO模式对大部分国人来说相当陌生，商业健康保险市场占比远低于国家主导的医保。如何在公立医院主导的环境下，实现控费仍是难点，这与国外商保环境大相径庭。据麦卡锡最新报告，2020年中国商业健康险赔付约占直接医疗支出的5%。
当商保大环境先天存在不足，平安健康做成HMO模式的底气又在哪里？方蔚豪曾表示，“我们坚定按着这个（转型）方向走，持续经营下去相信未来会形成飞轮效应，正向的循环会带来收入和利润是完全可期的。”显然，平安健康对于未来颇有信心。
图片来源：平安健康APP
推动平安健康飞轮转动，“家庭医生”成关键抓手
在美国，“会员制家庭医生”是联合健康模式的重要一环。对于投保客户，联合健康会提供医生名单，指定家庭医生，而且医生与投保人的关系也会持续多年。参照此，平安健康自建了医生队伍，这是区别于其他互联网医疗企业的一大特征，这是它拥有了一份独家秘诀。
目前看来，在会员制方面，B端运营数据较去年年底均有大幅提升。中报显示，截至2022年6月30日，平安健康注册用户数4.41亿人，较2021年末增长4.2%；过去12个月的付费用户数4000万人，较2021年底增长4.8%。其中，平安健康的金融端付费用户数超过3300万人；B端累计服务企业数达到749家，付费的企业员工和企业的客户数超过200万人。未来，随着C端用户正在收缩，探索B端成为平安健康扩大付费会员的关键，这也是其转型的应有之义。
前期投入阶段之后，进入调整期？
形成飞轮效应，需要持续增长的付费用户作为基础，平安健康仍在路上。我们应该如何判断其当下所处的阶段?
平安健康的转型仍是未完成时，但已度过了前期投入阶段。2021年，平安健康亏损扩大至近15.4亿元，同比扩大了62.3%。对此，方蔚豪解释，前期的投入已经基本完成，未来整体的投入将越来越少。半年过去了，这一说法在半年报里得到了佐证。从支出端来看，平安健康上半年多项费控下降。上半年，平安健康销售以及营销费用为5.24亿元，同比降低52.6%；管理费用为8.93亿元，同比降低0.7%。由此看来，平安健康盈利已持续改善。当度过了前期投入的阶段，距离调整期或也为时不远了。
换将两年后
方蔚豪的答卷如何？
2018年5月，平安好医生（即平安健康）在香港上市，成为互联网医疗第一股。从创业之初起，阿里系高管王涛等组成的创始团队，与平安集团度过了一段蜜月期。上市整整2年后的2020年5月，王涛却被免职，核心高管集体离职，官方给出的原因是“业绩未达预期”。以平安好医生会员制产品为例，据《财新》报道，截至2019年末，该板块收入超过4亿元，但其内部在2019年年中曾制定了8~10亿元的销售目标，仅完成一半。一手创立平安好医生的王涛，并未能陪它走到该去的地方。
由此可看出，平安健康转型压力之大。
方蔚豪接棒王涛，推动平安健康与集团深度绑定
王涛之后，时任平安国际融资租赁董事长兼CEO、平安医保科技联席董事长兼CEO方蔚豪接手，平安系高管到来加速了中国平安与平安健康进一步绑定。外界一度传出平安医保科技和平安好医生两家公司要重组的消息。
一方面，平安健康依赖平安集团的内部输送维持营收稳定，另一方面，平安集团这棵大树可以提供较丰富的B端资源，这也是其他互联网医疗企业缺少的优势。平安健康有C段转型至B端，既是进攻，也是退守。
平安健康与平安集团关联交易，也被长期被外界诟病，其产品的营收能力受到质疑。以卖药的健康商城业务来看，其中很大一部分来自平安集团各子公司进行的集团采购；从平台用户数量来看，来自金融端的占比较高。2021年底，平安好医生4亿多的注册用户中，来自平安集团导流占比46.2%。这是平安健康战略保守的体现，平安系统外拓客仍存在较大难度。
图片来源：平安健康APP
流量变现能力强化，B端战略或将深化
对于平安健康如何扭亏为盈的焦点话题，王涛曾在2019年中公开表示，“扭亏为盈不难，管理层现在更关心流量变现能力”。2021年全年业绩发布会上，平安健康表示，在付费问诊全面实行后，2021年平安健康的付费用户转化率为24.8%，人均消费行为数1.48种。这一数据可对比2年前，当时王涛担心的流量变现能力。早在2019年，平安好医生去年平均付费转化率为4%，同比仅提升了3.6%。
付费用户转化率从4%涨到24.8%，两年间，涨幅达20%。
平安健康的付费用户转化率大幅提升。以流量变现能力来看，方蔚豪祭出的B端战略大幅提升了付费用户转化率，值得注意的是，B端用户付费能力弱于C端。不过，上半年的亏损收缩，我们或许可以谨慎判断，方蔚豪完成王涛流量变现的心愿值得期待。
随着平安体系内用户转化到达天花板，如何提升体系外用户的占比，将是方蔚豪面对的一大考验。
外部环境不确定性，平安健康乘风破浪进行时
外部环境的不确定性，是近些年互联网医疗行业共同所面对的挑战。平安健康市值一度高达1700亿，如今跌落至235亿左右。2022年上半年，多项监管文件连续出台，对互联网医疗规范提出更进一步的要求。比如，今年5月，国家药监局综合司发布《药品管理法实施条例（修订草案征求意见稿）》拟规定：“第三方平台提供者不得直接参与药品网络销售活动”。
一系列的行业规范化政策，平安健康又将如何调整？与此同时，互联网医疗的概念在一级市场逐渐冷淡，不再是投资人关注的大风口方向。
多年以来，线上流量为线下业务导流的模式并未走通，各家不少互联网医疗平台被认为是沦为“挂号系统”。据《财新》报道，一些线上平台导来的“流量多为轻问诊，线上的医生资源也难言优质”。当行业盈利模式等前途未卜之际，平安健康转向更安全保守的B端业务，加速与集团深度捆绑，似乎是必然之路。而保险企业跨界医疗在国内也并不鲜见，但无一例外仍在探索期。平安健康在打造中国版的“联合健康”的路上，仍待破茧。
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